Mídia não é gasolina. E-commerce é um negócio de aquisição e fidelização, e não de ROI instantâneo

Marcio Chleba
Marcio Chleba

Mídia não é gasolina.

Quando abastecemos o carro temos uma certa autonomia em quilômetros. Para andar os mesmos quilômetros, precisamos abastecê-lo novamente.

Quando analisamos somente o ROI instantâneo estamos considerando que mídia é como gasolina, ou seja, não venderemos mais no próximo mês porque abastecemos o carro neste mês.

vendas recorrentes por mídia

E-Commerce é um negócio de aquisição e fidelização e recompra e não de ROI instantâneo. O investimento em mídia neste mês traz novos clientes que têm potencial de compra para os próximos meses, portanto, a autonomia no futuro será maior.
É muito importante mensuramos o volume de vendas recorrentes obtidas com investimentos realizados no passado por cada mídia e apresentá-los para a alta gestão.
Assim como na imagem deste post, a maioria das lojas virtuais têm mensalmente um grande volume de compras realizadas por clientes que foram conquistados no passado e, não fosse o investimento já realizado, não teríamos estas vendas hoje.
Quando comunicamos à alta diretoria que o resultado do investimento em mídia é o ROI instantâneo, estamos cometendo um grande equívoco, pois o resultado do investimento em mídia não se resume às vendas geradas instantaneamente, e sim à soma dessas vendas com as vendas recorrentes geradas pelo investimento em mídia.
O resultado do investimento em mídia deve ser apresentado através das vendas instantâneas, da quantidade de clientes novos adquiridos e da previsão baseada em dados históricos do lifetime value de cada mídia.
Essa é a mensagem correta que a alta gestão deve receber. Com apenas a mensagem simplista do ROI instantâneo provavelmente a verba que você terá para investir em mídia será menor

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Marcio Chleba
Marcio Chleba
Marcio Chleba é sócio fundador da agência Chleba, atuou por 8 anos como professor de pós-graduação da ESPM e é autor do livro “Marketing Digital - Novas tecnologias e novos modelos de negócio”

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