Como automatizar um processo de vendas B2B?

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Em ambientes focados em praticidade, a automação do marketing é a referência da vez. Saber atuar com processos que melhoram a eficiência de seu marketing é vital para as empresas online. Resumindo em quanto podemos ter diversos colaboradores atolados de tarefas repetitivas, optar pela automação é uma ótima escolha de gestão de equipe e marketing. 

 

Para ter sucesso na etapa de automação é preciso aliar a quantidade correta de certa de softwares e serviços web, e uma boa equipe disciplinada em busca de aprimorar os seus conhecimentos técnicos. Vale lembrar que o departamento de marketing é o responsável por gerar leads qualificados através de estratégias como o Inbound Marketing e outros processos automatizados. 

 

Porque a sua empresa precisa investir nesse mercado? Um estudo da Emailmonday deste ano apontou que em média, 51% das empresas estão usando a automação de marketing. Da fatia de quem ainda não investiu, são mais da metade das empresas B2B (58%)  que planejam adotar a tecnologia. 

 

Conheça os três pontos principais na hora de automatizar as suas vendas B2B

 

  • Saiba personalizar o seu contato


Um dos maiores segredos do sucesso nas vendas B2B é desenvolver a capacidade de combinar personalização com automação de marketing. O maior exemplo é o nosso contato pessoal com as marcas. Quantas vezes recebemos na nossa caixa de email vários informativos sobre marcas que parecessem mais folhetos visuais do que algo realmente explicativo? 

 

Quando falamos do mercado B2B não é diferente. A maior dica para resolver isso é entender suas buyer personas para saber como trocar informações de uma maneira agradável e prática. Em seguida, aprofunde o conteúdo projetando conforme as características da base, como interesses, metas, objetivos e gatilhos de marketing. O representante da empresa que recebe um email hoje precisa se sentir interessado naquele assunto de uma forma genuína. 

 

Além disso outra  sugestão para aproveitar ao máximo o software de automação de  marketing , é escolher um sistema que possa ser totalmente integrado a um CRM existente. O sistema também precisa ser testado, avaliado e refinado regularmente para garantir que esteja operando com sua eficácia ideal.

 

  • Busque segmentar muito bem os seus leads

 

Existe uma divisão comum no marketing de 2 tipos de leads: Marketing Qualified Lead (MQL) e Sale Qualified Lead (SQL).

O MQL são normalmente um cliente potencial que expressou algum interesse em sua marca ao ter algum contato com seu conteúdo além disso preencheu algum formulário ou cadastro para se converter em um lead conhecido, contudo não efetuou uma compra. Esses leads são qualificados por padrões predeterminados e considerados mais propensos a se tornarem um cliente futuramente Para que ele tenha mais interesse na sua empresa, a dica encaminhar materiais que apresentem a solução que esse lead busca e a sua empresa fornece. 

 

Já o SQL é um perfil mais prático que já sabe o que precisa e está no momento de decisão por isso busca de mais informações. Ele já conhece a sua empresa, por isso é importante uma investida mais direta para a construção de relacionamento com essas leads. Acionar a equipe de vendar nesse sentido é a melhor escolha para a conversão.

  • Fique atento ao gerenciamento de pipeline por meio das principais métricas

 

Existem métricas importantes na hora de estabelecer seu processo de venda e entender delas é tão importante quanto operacionalizar seu negócio. Por exemplo, o número de emails enviados  definitivamente não são tão importantes quanto a taxa de cliques. Um apresenta sobre o tamanho do seu banco de dados, enquanto o outro aponta sobre a eficácia das suas mensagens de marketing e vendas.

 

Separei três das métricas mais úteis para compartilhar entre as equipes de vendas e marketing para adaptar suas campanhas de incentivo:

 

Taxa de conversão de e-mail: é a porcentagem de clientes em potencial que clicaram em um link ou conteúdo e concluíram uma ação desejada. Esse dado é facilmente rastreado em seu sistema de automação de marketing.

 

Custo de aquisição do cliente: é o custo de uma campanha de marketing para adquirir um novo cliente. Ela é essencial para entender se o retorno atual vale a pena para aquela ação ou deve ser feito algum ajuste.

 

Proporção de leads qualificadas para venda: é a porcentagem de leads qualificados que se convertem em clientes em um determinado período. Esse número pode oscilar durante um mês, mas é importante manter a estabilidade ao longo prazo. 

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