Para você que chegou até aqui procurando “O” segredo para vender mais: relações comerciais são baseadas em relações humanas. Parece óbvio, mas na prática percebemos o quanto as pessoas têm dificuldade de compreender essa realidade.
E a primeira parte desse grande segredo que você quer saber é que, assim como nas relações humanas, não existe uma fórmula exata e definitiva, tudo precisa ser definido, comunicado, ajustado e constantemente revisado, repetindo esse ciclo quantas vezes forem necessárias para que a relação se mantenha saudável.
Em outras palavras, não basta acreditar que estabelecer uma parceria com revendas e representantes seja tão simples quanto colocar uma série de manuais e regras em uma caixinha e entregar para que seja usada como fonte absoluta e imutável de ensinamentos e acordos. O mundo muda, as pessoas mudam, o consumidor muda, certo? Então tudo precisa seguir esse mesmo curso, inclusive as parcerias comerciais.
Sendo assim, anote essa frase em todos os lugares visíveis para que você se lembre, todos os dias, de que para cada negócio existe uma estratégia que funciona melhor HOJE, e as transformações mercadológicas acontecem rápido demais para garantir que essa mesma estratégia funcione tão bem amanhã.
Revendas e representantes estão na ponta da comercialização do seu produto. São pequenas e médias empresas que apresentam e defendem seu produto para o consumidor final, portanto, precisam conhecer, acreditar e comprar a sua filosofia. Venda primeiro para eles e já será um grande passo para chegar ao consumidor final como se você mesmo estivesse vendendo.
Isso significa que esse mesmo parceiro que você precisa fazer acreditar no seu produto, também deve acreditar que você está junto com ele. As parcerias comerciais mais fracassadas são aquelas com empenho unilateral, onde o revendedor ou representante não encontra respaldo ou apoio para atender o cliente, o que é muito comum aparecer quando o produto apresenta algum tipo de defeito, por exemplo.
Falar apenas em comissão sobre vendas é coisa do passado, e já está deixando muitas marcas para trás. O representante deve investir tempo para cativar o cliente e vender o seu produto ou serviço, então, quanto mais vantagens você oferecer, mais tempo de qualidade ele vai investir em seu nome.
Programas de incentivo como comissão extra por meta, programas de pontos e viagens, costumam funcionar muito bem para aumentar suas vendas, além de fortalecer a relação com seus parceiros.
E aqui não basta pensar que é suficiente oferecer informações técnicas sobre o produto ou serviço que você precisa que seu parceiro venda. Estamos falando de relações humanas, certo? Então precisamos considerar as habilidades e conhecimentos do representante que, diversas vezes, tem interesse em comercializar em seu nome, mas não consegue desenvolver um discurso alinhado com a sua marca.
É uma questão de alinhar culturas mesmo, de ensiná-lo a forma correta de abordar, de defender e até mesmo como se comportar ou se apresentar para o consumidor final.
Além disso, assim como a apresentação precisa estar alinhada com a sua marca, o marketing também deve estar.
Ofereça materiais, assessoria para abastecimento de redes sociais e e-commerce, ou uma apresentação clara das diretrizes que a marca e a comunicação devem seguir. Já será uma grande ajuda para quem deve te ver como parceiro e precisa investir tempo em vender o produto ao invés de se preocupar com qualquer outra coisa.
Lembre-se de revisar e ajustar os passos sempre que necessário, para estar ao lado do seu representante durante as mudanças do mercado e, juntos, alcançarem o tão esperado sucesso em suas vendas.
